公司简介：
作为东北销量领先的快消企业，巨杰商贸有限公司成立于2013年，公司分布于锦州、长春、哈尔滨三大东北核心城市。
锦州巨杰商贸有限公司作为辽宁地区的业务核心，全年营业额为1.1亿左右，业务覆盖全渠道，员工总数量为42人，其中，业务员为10人。
公司主要业务为啤酒、饮料，以及洗化产品的销售和相关售后服务。现今代理的品牌包含ABI旗下超高端产品、百威系列、哈尔滨系列产品，可口可乐、百事可乐、王老吉体质能量，以及洁柔纸品、蓝月亮洗衣液等。
公司总经理李江涛在加入锦州巨杰之前，曾在百威英博就职了十一年，一步步从业务员升为了百威大区经理；2015年，李总选择来到锦州巨杰，正式担任公司总经理。
如今，作为巨杰商贸总经理的他，成为了公司的主力操盘手，负责公司全盘业务，包括销售、财务、物流等多方业务，并将侧重点集中在销售业务，例如决定公司整体的销售策略执行，及具体的售点执行。
多年的销售业务经验，为他积攒了独到的管理经验，这次，我们邀请到他为我们分享“生意秘籍”。
01 “做生意最重要的是双赢”
巨杰商贸的生意模式是以售点直销为主，所以一直以来，公司的原则都是“以客户为中心”，即最大化帮助客户减少痛点。
通过平时的观察，李江涛发现，大多数售点都需要多人经营，采购品种较多，那么相应的需要联系的供应商也比较多，于他们而言，售点采购的时间成本很高，这是现在很多售点面临的最主要的痛点。
了解到这点之后，他便决定尽可能地去代理售点必备的热销产品，最大化的降低售点对接多个供应商的时间成本，力争实现一站式采购。
这样一来，就实现了和售点的双赢合作——售点代理的产品销量越多，公司的利润就越好，同时也减少了售点采购的时间成本。
“我们做生意最重要的是实现双赢：不仅要考虑我能从别人身上获得什么，而更需要考虑我能为别人带来什么。”
02 “双重绩效管理最大化激励销售行为” 在业务员的管理上，李江涛也总结出了自己的方式： 第一，在对业务员的销售行为上，主要还是通过调整薪酬体系的方式管理。 首先，对所有的业务员会实现动态的薪酬管理，例如根据个人业绩排名高低，相应发放浮动的绩效薪酬，每个月根据实际情况做动态调整，但幅度并不太大，整体在三到五百元左右浮动。 其次，对于一些利润较高的高端类产品，也会设置相应的提成激励和目标。当业务员完成此类产品销售目标值时，即会获得相对较高的提成，这一点的好处在于，将个人业绩与公司目标紧密结合，引导销售员销售高利润产品。 同时，通过优加系统的APP端，清晰地了解到业务员的拜访路线、出货情况及相关的绩效完成情况；并制作售点的调研问卷，帮助更好的了解客户需求。 “通过双重的绩效激励方式，能最大化地激发业务员的潜能，更好地与公司销售目标做关联。”
03 “数字化系统帮助深度挖掘精细化数据” 2019年，巨杰商贸初次接触到优加系统，使用下来最大的感受是：区分于市面上常用的ERP系统，优加是的的确确为酒水经销商量身打造的系统，切实满足了企业的个性化需求。现在，巨杰商贸三家分公司已全部上线优加系统。 “上线至今，优加系统对我们经销商提出的许多个性化需求都完美落地，例如最早提出的瓶箱押金如何对接？车销模式和实际生意如何结合？库存数量如何与系统实时对接？等等。这些需求的解决实实在在地帮助到了我们生意的方方面面。” 在李江涛看来，优加系统带来最大的好处是帮助公司进行精细化数据的分析。在上线优加之前，公司获取到的都是一些粗放型的数据，无法具体到每一家售点的深度数据。 上线优加之后，能够轻松地通过系统了解到每个售点的对账押金，销量统计，费用兑现等数据。同时，公司会定期分析往期营业数据，指导公司整体经营策略。“通过系统中各项业务数据的组建，形成公司统一的数据分析库，轻易找到问题根源，为公司的发展提供了保障。” 04 未来期望 未来，锦州巨杰将充分发挥公司的平台效应，致力于实现统仓统配、发展行业联盟，为员工提供最好的发展平台，为客户提供最优质的的服务，力争做东北快消品行业的领军企业！
